李林：聚焦客户家庭风险 探索寿险转型之路

时间： 2023-12-11 04:01     

专题：第十六届中国保险文化与品牌创新论坛

12月10日金融一线消息，以“升维·破圈”为主题的“第十六届中国保险文化与品牌创新论坛暨第六届中国保险康养产业创新论坛”日前在江西省宜春市举行。华泰人寿保险股份有限公司党委书记李林出席并进行主题演讲。

李林指出，作为中小保险公司来讲，一定要找准自己的定位，发展出自己的特色，才有可能在当前高质量发展的大背景之下，找到一条适合自己的路。

以下是李林的发言全文：

尊敬的各位领导、各位嘉宾、保险业的同仁们：

大家好！

非常荣幸来到中国保险文化与品牌创新论，向大家汇报华泰人寿在转型升级方面的一些思考和做法。

当前寿险行业发展的几个关键词

今年的关键词非常多，前面几位嘉宾都已经谈了很多，我选了六个。

产品预定利率下调。这是今年对行业的发展影响非常大的一件事情。在5-7这三个月，整个行业陷入了一种狂欢，但是这一次的狂欢之后，会给行业带来什么样的问题，恐怕要等几年后才知道。有专家预测，其实这些年来，我们高预定利率产品已经有1.5万亿，背后所带来的利差损可能是一个天文数字。

开门红。我们看到，很多公司借这次产品停售完成了全年的任务，提前准备“开门红”，结果监管部门一声令下，不得大幅提前预收保费，导致大家在8-11月陷入了一个非常低迷的时期。

报行合一。这几年整个寿险行业个险持续下滑，银保的崛起让大家看到了一丝希望，但是银保的崛起既有利差损的风险，又有费差损的风险，监管也是非常敏锐地发现了这个问题，作出了非常果断的“报行合一”要求。银保业务这几个月也是陷入了一个焦灼时期，接下来如果“报行合一”在各经代和个险都推行的话，对整个行业的影响是非常大的。

利润。三季度各家公司公布的利润来看，41家盈利，35家亏损，而且亏损的额度还非常大，一方面看到保费在增长，另外一方面看到利润在下降，这背后的原因有各自难念的经。

偿付能力。也是大家心头的痛，现在大家都在找资本，怎样才能提高自己的偿付能力呢？这是一个悖论，保费在不断增长，但是利润在下降，偿付能力也出现问题，到底是什么问题？

分级分类。现在还有一只靴子没有完全落地，就是《保险销售行为管理办法》中的产品分类和销售资质分级，管理规定虽然明年3月1日才正式实施，但是产品如何分类，销售资质如何分级，具体的实操还没出来。再叠加客户的适当性管理，要求合适的产品通过合适的人销售给合适的客户，将会成为非常严格的一个保险销售管理制度。

以今年的关键词来看整个行业的发展，我们的判断是，将有两个时代的终结。第一个是投资驱动发展模式的终结。行业前些年有两种发展模式的说法，一种是负债驱动型发展模式，还有一种是投资驱动型发展模式。但是这一系列的监管政策出台以后，那种靠高费用砸保费，然后用保费再去做各种各样的投资来反哺寿险行业的发展模式要终结了。

第二个是人海发展模式的终结，销售行为管理、分级分类、“报行合一”等系列监管政策出台以后，人海战术彻底没有市场了，之前还有人抱有希望，现在就再也没有希望了。

华泰对中小寿险公司转型经营的思考

在这样一种形势面前，寿险公司特别是中小保险公司如何去破局？我们先思考第一个问题，寿险公司存在的价值和目的到底是什么？大家都强调保险保障功能，但在我们的实际经营过程中，又有多少保险公司真正把客户的保障放在了首要的位置？中央金融工作会议已经非常明确地提出来，发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能，实际上这就很明显的定调了，保险业也就是要做保障。

金融监管机构领导在某个论坛上对金融行业各自的定位和职责说得很清楚，一个是银行，一个是保险，还有一个资管。如果说用一支足球队来看我们行业的分类的话，我们认为资管就是先锋，负责进攻，银行就是中场，负责稳住中场，而保险应该是后卫和守门员，是最后一道防线。

但是这些年来，很多中小寿险公司不仅没守好最后一道防线，反而冲到前面，却把自己的大门打开，结果出了很多问题，所以中小保险公司首先要明确自己的定位到底是干什么？

另外，我们到底是像头部保险公司一样去面对大众市场，还是说找到自己的细分市场？我认为，中小保险公司一定要找到自己的细分市场，你不可能有那么多的机构，你不可能有那么多的人员，你不可能有那么强的管理能力，覆盖全中国这个市场各种各样的客户。

还有渠道建设这一块，通过什么样的渠道去触达客户？很多中小寿险公司走了弯路，各种渠道都去尝试，结果最后没有任何一个渠道成功，好像各个渠道都有一点，但是没有特色。

另外关于客户需求。我入行已经 27 年，从我入行开始，保险业就强调要以客户需求为导向，要关注客户的需求，要专业经营。但实际上以我自己的观察，这么多年来，我们几乎没有做到专业导向和客户导向，我们每一次的“开门红”都是以特定的产品去打，“开门红”是以产品为导向，我们对销售人员，包括银行、经代渠道等几乎都是以利益为导向，以手续费、佣金、奖励等来带动业务的发展。所以专业导向和客户导向总是停留在口头上，未来如果再不重视的话，可能就没有机会了。

华泰在转型发展中的探索与实践

那么，华泰在转型发展方面做了哪些尝试？

我们认为，金融其实就是一种跨时间和空间的价值交换，我们接触到的金融一般就三类。第一类就是投资，把今天的钱留到未来用，采取各种各样的投资手段，用我们的本金去获取额外的利益。第二类就是透支，把未来的钱借到现在来用。我们的信用卡，房贷、车贷，还有被取缔了的各种各样的校园贷、P2P等，就是把别人的钱、把未来的钱借到今天来用，然后再慢慢去还。第三类就是保障，让未来一直有钱用，讲的就是保险。

那么保险公司在经营过程中，如何利用保险的金融属性来开展自己的业务？首先要看到客户的需求到底在哪里，当我们在跟客户谈需求的时候，很多客户的第一反应就是它的收益到底有多少，它跟银行的产品比，到底哪个收益高等。如果我们真正按照客户讲的这种需求去设计保险产品，销售产品，这不叫保险需求。作为保险公司来讲，我们应该去创造客户对保险的真实需求，是在生命的不同周期、不同阶段，有保障型的需求，有储蓄型的需求，也有转移型的需求。

那么保险公司如何去满足客户并未完整表达出来的保险需求？华泰人寿坚持做好主业，做客户家庭全生命周期的风险管理和财务积累的解决方案的提供者。现在我们已经根据家庭生命周期理论研发出来一套家庭风险管理体系，我们分六个步骤去做客户家庭风险的识别和解决方案。

同时我们研发了一套系统，利用精算技术和大数据模型，加上客户已有的保单，能够对不同客户、不同生命阶段的保险需求的先后顺序、保障需求额度和保障缺口结果进行科学的呈现。

因此我们认为，销售人员应该是客户家庭的风险管理师，这才是他们的职业定位和专业所在。

现在行业对康养这个话题非常热，老龄化是当前的一个趋势，老龄化涉及到老有所乐、老有所学、老有所养、老有所依和老有所为等板块。现在我们行业里很多企业，一致认为老有所养是未来的一个重要发展方向，也都在发力这个点，但是另外几个板块，老有所乐、老有所学、老有所依和老有所为方面仍然有很大的空间，华泰选择了老有所依和老有所为作为发力点。

这几年，华泰在老有所为方面做了一些工作，建立了一支特聘咨询顾问队伍，我们招的就是刚刚退休的老年人，现在这支队伍在全国已经有2000多人，他们的保费已经占到了公司个险渠道新单保费的30%以上，成为公司新单业务来源的重要力量。中国现在每年有2000多万的人退休，有专家做过统计，在这2000多万退休人员里面有60%多的人还希望再就业，但是我们很多的行业已经摒弃了这些老年人，其实这些刚刚退休的人，实际上是有能力、有意愿、有资源再就业的，所以我们提供了这么一个机会，在老有所为方面发挥我们的作用。

在渠道建设方面，我们始终认为，人身险产品和其他金融产品还是不一样。人身险有一个重要的特征，就是人生的依附性，就是寿险的产品是跟着人走的，其他金融产品是跟着钱走的。如果保险公司不能接触到自己的客户，是没有办法服务的，所以保险公司必须要建立自己的渠道，跟客户建立紧密的联系，因此华泰选择的销售渠道是以个险为主、收展为辅，加上综拓渠道，因为我们华泰还有一个特色就是EA店，我们有产险公司，同时我们发展银保渠道，通过各种渠道接触客户，跟客户建立紧密的联系，才能够实现我们对客户的经营和服务。

在科技方面，有人说中小保险公司应该做轻量的投入，但我们认为，如果想打造一家百年的企业，在科技方面的重投入是非常重要的，所以我们既有面向客户的APP慧享华泰，也有面向销售人员的APP华泰E家。而且我们这两个系统是打通的，所有的数据都能够在管理驾驶舱进行呈现，这样的话，我们管理干部可以看到客户的统计信息，也可以看到业务员的工作的信息，业务员也能看到客户在跟公司互动的脱敏信息，便于他们去展业和服务，而且我们这个系统已经得到了股东的高度认可。

其实就是一句话，作为中小保险公司来讲，一定要找准自己的定位，发展出自己的特色，才有可能在当前高质量发展的大背景之下，找到一条适合自己的转型发展之路。

谢谢大家！