寿险该如何转型？太保寿险蔡强回答了这四个问题

时间： 2023-11-01 04:04     

专题：2023第四届寿险业转型发展大会

来源：中国银行保险报网

“转型的核心就是真正以价值，以高质量为先行的转型。如果现在的策略还是以‘量’去带动的业务，那肯定又会造成行业泡沫。”

2023年10月26日，由《中国银行保险报》举办的2023第四届寿险行业转型发展大会在南京召开，在关于保险行业发展的思考和经营经验的分享中，中国太保寿险总经理蔡强如是说。

诚然，在内外部环境更加复杂和严峻的当下，保险行业面临着深刻的冲击和改变。改革是重要抓手，但这一过程并不容易，既要有魄力对过去做改变，面对前路也要认清形势谨慎前行。蔡强分享了他对于行业转型中几个关键点的思考，这也是不少行业从业人士普遍关心的问题：市场饱和了吗？怎样才是价值转型？经营模式怎么变？“开门红”遇冷，如何才能持续发展？

市场饱和了吗？

代理人数量从巅峰时的2000万到现在的不足300万，一个疑问可能会萦绕在保险行业人士的心头：市场饱和了？

这也是蔡强经常被分析师问到的。在他看来，保险市场远未饱和，之所以卖不动了，是因为过去保险行业做了很多非真实需求的销售，有很多只是为了拿佣金的自保单，甚至贷款套利保单。

“保险行业仍然是朝阳行业，潜力巨大，只是走得急了点、快了点。”蔡强说。

价值该怎么理解？

泡沫去掉之后，行业回到新的发展轨道，该如何高质量出发？

在原银保监会副主席黄洪看来，我国保险业只有继续坚持改革，加快改革步伐，方能应对所有的不确定性，实现高质量发展。

而改革最为重要的一步就是思想观念、经营理念的改变。而在这个转变过程中，“价值转型”成了关键词。

何为价值？

蔡强谈及自己的思考：

一是客户价值。保险公司不能忘记了真正要给客户提供什么价值。如果只是专注在给客户提供储蓄价值，就会导致行业的路越走越窄。要回到保险真正的核心客户价值，也就是保障需求，长寿差、死病差等。二是业务价值，也就是业内普遍关注的新业务价值。三是社会价值，例如参与长护险、大病保险、惠民保等所带来的居民认可、社会认可、政府认可，对提升保险的整体价值非常重要。

经营模式怎么变？

“同质化”可谓困扰在行业发展过程中的一大难题，经营压力下，主动适应新的形势，积极探索商业模式改革并不简单。

在蔡强看来，保险公司要从渠道为中心的经营模式转型成为真正以客户为中心的经营模式。“转型过程中，如果整个架构和经营模式没进行彻底转变，只是点状转型是很难行得通的，所以我们的转型要以客户为中心，围绕渠道、产服、价值和人才进行全面升级。”

在分享公司自身经验时，蔡强表示，转型要做好预备，不经历困难很难真正转型。经营模式的变革是蜕变，相当于拆迁，其实核心的就是做拆迁一定要把旧的东西拆掉，拆一半往往会影响到新的东西的转变。

而目前，也可以看到行业的大体转型路径：由人海战术的模式转型成为优增优育的模式；由内勤推动的模式转型成为外勤自主经营的模式；由产说会的销售转型为一对一销售；由短期产品炒作转型到产服融合客户经营；由手工化经营进入到线上线下结合的数字化经营。

一定要“开门红”吗？

在行业轰轰烈烈开启“开门红”的节点，监管于近期向各家保险公司提出要求：不允许预售、不允许炒作、不允许反佣。

行业一定要“开门红”吗？蔡强表示，中国太保寿险在前年开始就已经按照监管的要求在做。

“保险职业化、专业化的核心就是常态化的工作模式，常态化销售、常态化招募、常态化经营，就像每个内勤每一天上班一样，这就是‘月月红’。”

据了解，2022年初，太保寿险正式推出个险渠道的转型：真正以客户为中心的职业化、专业化、数字化改革。此外，蔡强还分享了太保寿险价值闭环管理体系的打造：从战略解码、创造价值，到预算配置衡量价值，到绩效激励分配价值形成了一套完整的体系。

“中国的人口红利已经过去了，但是人才红利刚刚开始。未来，企业应专注打造人才红利的工作模式。”蔡强说。