“如果能够再选择，打死不再做金融。。。”

时间： 2024-08-03 05:46     

最近和昌老师交流的几波朋友，都表达了这样的观点，那就是“如果能够再选择，打死不再做金融。。。”

我虽然回复他说，“其他行业会不会也会有类似情况”，这些可能也只是一句调侃或抱怨的话罢了，但是这几天我静下来想了想，感觉问题也没有那么简单。

因为说这些话的不止一个人，甚至不止一个行业，比如有公募基金公司的，也有证券公司，还有银行的，证券公司中有一线的营销总监，也有分公司层面的管理人员，当然这些人员的职业标签也有着一个极大的相同点，那就是都是在做着前端直接或间接的市场营销（销售）相关工作。

一、问题究竟出在哪？

大家为什么会有这样的想法呢？我总结了一些比较共性的，主要是这么几点：

          1、 业务不好做；

          2、 收入很“丢人”；

          3、 持续说违心的话；

          4、 精神内耗很严重；

          5、 失去职业认同感。

这里面前面几条可能是“因”，最后一条变成了“果”。而在“因”和“果”之间的通路上，还写着“信任感必然缺失，没有复利和积累”。

任何的生意都是“短期看流量，中期看产品，长期看品牌”的，过去传统金融机构中间业务的商业模式就是一门“只有短期，没有长期”的“生意”，因为在其核心价值主张上，就没有“关注客户利益”这回事。

这样的商业模式像什么呢？

像那种开在繁华的火车站出入口的xx拉面馆或著名旅游景点的小吃店！

这种做的就是纯流量的生意，纯流量的生意将客户的贡献生命周期想的很清楚，就是很短的，所以单次的收费一定要尽量高，用料呢则是能省则省，组合打包收的总价则是越多越好。。。

以前这样的商业模式问题不大，主要原因是两个，一个是老客户们没觉醒，TA们想不明白，觉得一切都是市场的原因或市场占据了最核心的重要原因，另一个则是还有非常多的外部客户可以开发和挖掘。可是非常可惜和遗憾的是，随着资管新规落地，过渡期结束，老客户们越来越关心自己的钱袋子，不断去加码和问责机构是否尽到了各种各样的“义务”，另一方面则是地主家也没有余粮了，随着2029年，2020年的公募基金不断出圈，很多没入坑的新客户也都在赚钱效应的吸引下不断入局，随后陷入“赎旧买新”，“追涨杀跌”，“倒金字塔式”加仓的境地，所以现如今，金融机构也快进入到“无以为继，后继无人”的地步了。

p.s.当然，所谓的客户觉醒，也没有那么快速，在投资理财得到和付出，成本和收益并非一一对应的情况之下，客户依然难辨真伪，很难分清好坏。顺风顺水时那些让客户落袋为安，赎旧买新的大行其道，并得到了赞扬，而鼓励客户长期持有的却被抱怨吐槽，认为是大奸大恶。单以“赎旧买新”为例，一年客户买卖4次，光手续费（认购费1.2%，赎回费0.5%，4次就是1.7%*4）就是6.8%，再加管理费一年1.5%，财富管理机构再分个50%的尾随佣金，托管费，这可是比鼓励长期持有在行情配合的情况下一年至少多出来了4-5倍的收入，相对应的，这些收入也都是客户实实在在要给出去的真金白银。

然后呢？直到行情不再配合，客户没有赚钱体验之后，这样的动作和循环自然无法继续完成。问题来了，这种我们习以为常的“赎旧买新”，“倒三角式加仓”，“联合生产爆款”的方式是可以持续有效的运作下去的还是必然会成为一场击鼓传花的游戏呢？

之前说论迹不论心，恰恰相反，财富管理行业恰恰是需要既论迹又论心的。

二、解决方案是什么？

如何论迹又论心呢？

论迹主要体现在过程和结果上，比如，现在基金投顾业务的“直接向投资者收取投资顾问费”，这就在表明一种“代表客户利益”和“公正性”的宣言，同时依托资产自身的长期贝塔（β），公司和团队的或有阿尔法（α）和规范的投资行为的伽马（γ）为投资者带来中长期保值与增值的收益结果。

论心则体现在不管我是否拿到了所谓的基金投顾牌照，不管我现行是否在向客户直接收取投资顾问费，不管我是在“卖方机构”还是在“买方公司”，我都有一颗为客户利益着想的心。

前一段时间，我认为我已经找到了在传统金融机构以买方思维进行业务落地的方法，这个方法是采用倒推法的方式找到的，比如：

（1） 为了提高客户的赚钱概率，并且形成正向循环，我们就需要用长期不容易被证伪的逻辑也就是我们所说的正确的方式让客户赚到跨越周期的钱；

（2） 这套方法主要是做好两件事：

1）让客户买入匹配的金额，而不是越来越多的金额，而且按照市场的周期和资产的特性，应该是想办法让客户在“相对低点的时候买的多，并且在相对高点时买的少，中间的过程做到常规检视之后的长期持有”；

这么做的难点主要有两个，一个是相对低点，就是恐惧时刻，销售都进入冰点了，是很难让客户买的多的，不是吗？另一个难点则是在相对高点，就是贪婪时刻，还能让客户买的少吗？（这两点，是不容易，但都不是无解的，也是我会在线下培训中和大家分享的重点）

2）让更多的客户买入匹配的金额，而不只是一小撮人；

与其消耗一小部分的信任，不如建立一大批人的基础。不折腾，不主动引导赎旧买新，不主动引导倒金字塔式加仓，而又要完成持续不断地机构考核任务，怎么办呢？只有一条，就是“拓客”，并且“拓客”一开始就进入第一条逻辑，而不是先买一点试水，然后依托赚钱效应之后越来越多，如此就又进入了“倒金字塔”加仓的恶性循环。

三、解决方案的配套支持是什么？

这样，真正以客户利益作为出发点，职业的价值感和认同感找回了，并且有了破题的方法和思路，貌似一切都有解了，这份工作又可以做下去了。而且，你看这些动作更多是“自下而上”的，即不管我在哪，只要我想这么做，我都是可以去执行，去做的。但真的是这样吗？

上面的两条解题思路，还可以进一步归结成一句话，这句话就是“让更多的客户买入匹配的金额并且战略择时”，而不是“让小部分客户，不断折腾并逐渐买入更多的金额”，那这样的解题思路需不需要“自上而下”的呵护和配置支持呢？

答案是需要的！

上层和一线的“矛盾”一直都是存在的，比如上层害怕一线“没意愿”，“不使劲”，一线则抱怨上层“没人性”，“不了解民间疾苦”，怎么调和这两者的矛盾呢？

说白了，就是考核和激励的导向性，以及过程与结果的兼具性：

1、 考核不能太激进，同时激励偏向长期持有和存量规模（比如，对于新增部分的持有时长和规模给予超过管理费甚至更高的多的奖励等）。要充分考虑各种市场环境下的变化，任务设定的幅度宽一些，最大化的呵护和支持“买方思维”的落地；

2、 在弱市环境中，考核的维度除了关注最后的利润，规模包括过程的销量外，更核心的其实是过程管理，比如对投教、活动量、客户数新增等过程分加大激励。

还是那句话，人们的行为是可以被设计的，人们做一件事的动机分成了内在动机和外在动机。内在动机是自主、胜任和联接，而外在动机就是激励和惩罚的机制。胡萝卜和大棒指向哪里，人们的汗水和印记就会流向哪里。

希望，我们能够有越来越多的人可以在职业中寻找到认同感和价值感，而不再是后悔与遗憾。。。