银行“拉客开户战”后 个人养老金业务留客难

时间： 2023-03-25 04:00     

作者： 王方然

[ “银行目前阶段并不着急上架或推荐保险、理财、基金等产品。”一位资深保险从业人士称，他发现之前各银行的银保等各类代销渠道都相对成熟，银行开拓优化账户内产品的动力不足。从目前趋势来看，近1~2年预计个人养老金账户的资金量都不会上升特别快。 ]

[ 据第一财经记者不完全统计，目前名单内的储蓄、保险、基金、理财产品合计有600余款，但各银行端个人养老金专区“货架”可选择的不足1/3。 ]

“朋友们，如果有被银行工作人员引导开通个人养老金账户的，不需要的话可以去银行自助智能柜员机取消。”近期，一些社交平台博主开始分享如何注销个人养老金账户的业务。

彩虹（化名）就是其中之一，她从去年11月底开始陆续分享银行的个人养老金开户攻略盘点。但是近期，她发现不少粉丝从询问开户福利，转向询问注销攻略。

虽然今年以来，个人养老金账户名单不断扩容，但消费者实际可以触达的产品还是相对受限。据第一财经记者不完全统计，目前名单内的储蓄、保险、基金、理财产品合计有600余款，但消费者在各银行端个人养老金专区“货架”可选择的不足1/3。其中不少银行的货架产品并不针对未开户消费者展示，体验不佳。

“当时不少人是冲着立减金、小礼品等福利开户的，但后续这个账户里并没有吸引他们使用的产品，所以很多人选择空置，有些担心账户空置存在风险的就会注销。”彩虹介绍称。

银行个人养老金账户“货架”产品少

去年跑马圈地拼规模的开户大战，频频“拉客”后，银行在万亿养老金市场的“留客”却遇到难题。虽然今年以来个人养老金账户内产品名单不断扩容，但银行渠道并不畅通。不少银行的个人养老金专区中，业务并不齐全，货架中可选产品相对较少。

业务端来看，根据国家社会保险公共服务平台数据，截至3月22日，目前“货架”上同时开通基金、理财、保险、储蓄四类产品的仅有工商银行、农业银行、邮储银行3家。

而整体的产品数量规模也相对有限，记者3月22日实测了几家大行，发现与养老金产品名单相比，银行实际上架的产品不到名单的1/3，其中不少银行在消费者未开设账户情况下，难以查看货架产品。以其中上架产品数量最多的中国银行为例，根据其APP养老金专区可看到，理财产品方面，在目前名单的18款产品中仅上架了4款；在25款养老保险产品中，仅上架了5款；基金产品布局较多，在137款中上架了104款。这也意味着除基金产品外，其余品类产品上架率不到名单的1/3。

交通银行上线的产品类型则更少。在其上架的21款个人养老金账户产品中，仅有2款理财类产品、2款保险产品、11款基金产品和6款储蓄类产品，每类产品数量都不到名单内的1/10。

除产品类型少外，部分银行针对未开户客户的信息展示也并不全面。例如建设银行，未在该行注册个人养老金账户的客户无法完整查看其专区的产品，只能查看1~2个代表产品。该行网点客户经理告诉记者，他们对专区内实际的产品也并不了解，大体应与账户外一致。

产品销量受限

事实上，目前养老金账户的产品销量也并不乐观。约70%养老金账户处于空置状态。根据人社部1月对外公布数据，截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人，缴费人数613万人，总缴费金额142亿元。由此计算，实际缴费人数仅有参加人数的31.37%。

另一个数据也可从侧面反映目前个人养老金账户缴存渗透率并不高。根据近期北京银保监会公布的数据，截至2月24日，北京辖区内开立个人养老金账户约190万户，缴存资金超过38亿元人民币，以储蓄存款为主。这也意味着单户的缴存金额在2000元左右，远低于12000元的顶格缴存上限。

从部分银行APP上也可窥见一二。从建设银行APP中可看到其展示在个人养老金专区首页的产品中，国寿某商业养老保险年销量仅为1笔。该产品属于去年11月首批个人养老金产品保险名单中的一员，上线大约在4个月。另一个国民养老某商业保险的销量也并不乐观，年销量仅为200多笔。

为何个人养老金账户产品消费者似乎并不买账？某社交平台保险类博主张睿认为货架选择空间少只是原因之一。目前在产品销售上，养老金账户面临的是“hard”模式。他在销售保险的过程中发现个险渠道和个人养老金账户渠道的对标群体特性完全不同。“个险渠道一般都是原本认可养老产品、投资者教育相对完善的一批客户，成交难度不算太高。但个人养老金账户内的一些客户不同，他们一般是被税收或开户方面的利好吸引，本身对养老保险、基金、理财等产品的了解并不多，购买动机不强。

除客群外，目前养老金账户渠道内的产品吸引力也是原因之一。张睿以太平人寿某款专属商业养老保险产品举例，通过个险渠道购买类似产品，每月返钱，并搭配万能账户，保底收益在2.5%左右。而在个人养老金账户中购买会分为A、B账户，A账户保证利率是2%、B账户保证利率是0，利率会根据实际投资情况有一定上浮。“个人养老金账户最大的优势就是可以调整你购买这款产品的风险等级，但在目前投资上限仅为12000元的情况下，对客户吸引力并不大。”

“拉客”后，银行“留客”动机不足

目前银行个人养老金账户中选择面较少，或与银行在个人养老金层面的整体战略有关。

“目前我们主要的发力方向还是在增加开户人数。”广东某国有大行一位有10年从业经验的客户经理李平（化名）透露，在他们近期各类工作会议和指标设计上，开户数量仍然是重点，对于产品推荐方面则没有做太多要求。

“银行目前这个阶段并不着急上架或者推荐保险、理财、基金等产品。”一位资深保险从业人士告诉记者，他在业务对接的过程中发现之前各银行的银保等各类代销渠道都相对成熟，银行开拓优化账户内产品的动力不足。加上从目前趋势来看，近1~2年预计个人养老金账户的资金量都不会上升特别快。对银行而言，短时间内对银行的业绩影响暂时并不大。

国海证券分析师李杨也持类似观点，他认为个人养老金落地之初范围有限，预计实际渗透率较低，随着试点地区的逐步放开，2025年的市场规模有望达到1629亿元，2030年预计达到8849亿元。同时，参考美国经验，个人养老金配置中初期预计以低风险的存款或理财类产品为主。

另一方面，1对1的代销模式也是产品选择空间受限重要原因。某银行网点工作人员告诉记者，其所在银行网点合作保险公司不得超过3家，对长期保障型产品的上架也有硬性要求。

根据2019年中国银保监会办公厅印发的《商业银行代理保险业务管理办法》中规定，（除部分业务外）商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。

“签订代销渠道的整体流程相对复杂。”有银行渠道相关人士透露，目前大部分银行的个人养老金账户产品仍是基于此前的代销渠道，例如原本就有代销某家理财或保险公司的产品，此次就这些公司在名单内的产品“平移”进去。他认为代销协议本身就需要较长的洽谈周期，单独为某几个产品开辟渠道并不划算。

仍待优化

招联首席研究员董希淼指出，未来个人养老金业务的竞争会更加激烈，目前个人养老金业务尚处于起步阶段，银行在大力营销新客户的同时，要做好相应的服务，通过提升服务来吸引客户。例如，通过加大产品创新和加大与外部机构合作，进一步丰富个人养老金资金账户可投资的产品，让客户养老金投资有更丰富的选择，同时还应为客户提供的个人养老金资金账户投资咨询服务。

他认为，个人养老金资金账户本质上是通过个人投资来夯实养老保险制度的第三支柱，怎么进行投资、产品如何选择、适合哪些客户，这些都需要银行对用户进行专业指导，所以银行在产品丰富程度、对客户咨询服务方面还需要提升，应该通过这些“软服务”来吸引用户。

除银行优化服务环节外，不少业内人士认为根本路径在于通过激励措施扩大市场规模，真正“开闸”万亿养老金市场，倒逼机构优化。中信证券在研报中借鉴海外个人养老金账户经验，认为目前仍有一定优化空间。从参与范围上，个人养老金的税收优惠仅对缴纳个税的群体具有激励作用，覆盖人群有限。可参考德国里斯特养老金和我国新农合的成功应用，对特定人群进行直接补贴或可发挥杠杆效应，有效扩大个人养老金的参与范围。从资金来源上，美国 IRAs 账户中约 90%的资金来自第二支柱的转存，日本第三支柱也可以接受第二支柱的转存，截至2021年底，我国企业年金和职业年金总额高达4.4万亿元，若开放转存制度，预计将为个人养老金带来巨量的资金流入。